Warum Coachings im Vertrieb ein absolutes must have sind

Während die Wirkung klassischer Verkaufstrainings umstritten ist, sind die positiven Effekte von Außendienst Coachings wissenschaftlich belegt. Die Ergebnisse sind verblüffend.

Coachings beflügeln Ihre Umsätze
Untersuchungen der „Corporate Executive Board Company“ zeigen: Sales Reps, die drei Stunden Coaching pro Monat erhalten übertreffen ihre Ziele um satte 7%. Der Profit im Verkaufsgebiet erhöht sich um 25%, die Abschlussrate des Sales Rep steigert sich um etwa 70%. Die International Coach Federation rechnet vor: Ein durchschnittliches Unternehmen kann mit einem Return of Investment kalkulieren, der um das Siebenfache der Coaching Kosten liegt.

Wen Sie coachen lassen sollten
Die Überraschung: ´die meisten Unternehmen setzen auf die falsche Leute, die gecoacht werden sollen.  Denn weder die Top Performer noch die Schlusslichter profitieren in ausreichendem Maße. Sondern die rund 2/3 der Vertriebsmannschaft, die mit ihrer Performance „in der Mitte“ liegen.

Die zwei Optionen für Ihre Coaching Maßnahmen
Grundsätzlich haben Sie zwei Möglichkeiten: Sie entwickeln Sales Manager zu exzellenten Coaches, oder aber Sie holen einen externen Profi. Der Vorteil ersterer Maßnahme liegt auf der Hand: Langfristig sind Sie autark und sparen Kosten. Außerdem kennt die Führungskraft das Business. Allerdings ist Coaching im engeren Sinne ein Prozess, der auf völliger Augenhöhe stattfindet. In der Rolle des Vorgesetzten erzielen Sie niemals dieselbe Tiefe und Wirksamkeit, wie mit einem externen Coach. Die Antwort auf die Frage intern oder extern: eine Kombination aus beidem wäre optimal.

Quellen: https://coachfederation.org/files/includes/media/docs/ExecutiveSummary.pdf; https://cdns3.trainingindustry.com/media/13114243/srg_sales_coaching_for_improved_performance.pdf

Foto: © fotolia, Rawpixel.com; weitere Infos zu Business Coachings  und Mentaltrainings am Institut für mentale Erfolgsstrategien: www.ifmes.at